Sain asunnostani törkytarjouksen, Ja muita viime aikojen kokemuksiani hintaneuvotteluista asuntokaupoilla

Olette varmaankin kuulleet törkytarjouksista? Se tarkoittaa suurin piirtein sitä, että kokeillaan tarjota asunnosta myyjälle niin alhaista hintaa, mihin pokka riittää, vaikka hävettääkin. Törkytarjous voinee tuottaa tulosta tilanteessa, jossa myyjällä on syystä tai toisesta pakottava tarve saada asunto myytyä. Törkytarjous voi silloin mennä läpi ihan sellaisenaan: Ostaja saa asunnon halvalla ja myyjä pääsee vaikeasta tilanteestaan siedettävällä tavalla eteenpäin.

Mistä ostaja sitten tietää, onko myyjä pakkoraossa? Jos kauppaa tehdään suoraan ilman välittäjää, voi tilanne tulla ilmi myyjän ja ostajan tapaamisessa. Jos välissä on välittäjä, pakottavasta tilanteesta voi todennäköisesti saada kautta rantain kyselemällä vihiä. Ehkä moni ostaja vain kokeilee onneaan.

Joskus törkytarjous aiheuttaa sen, että myyjä pahastuu, ja kaupanteko tyssää kokonaan. Paremmassa tapauksessa myyjä vastaa tarjouksella, joka on riittävän matala ostajalle.

On vähän tulkinnallista, olenko itse tehnyt törkytarjouksia. Joitakin kertoja tulee kyllä mieleen, jolloin en vastatarjousta saanut. Uudiskohde Joensuussa, jossa rakennuttaja ei suostunut tiputtamaan hintoja lainkaan. Kerrostalokolmio, jossa myyjä ei halunnut tehdä vastatarjousta. Ehkä muitakin vuosien varrella. En tosin itse ajatellut niitä tehdessäni, että ne olisivat olleet aivan törkytarjouksia.

Voiko sopivalla tarjouksella säästää?

Lähtökohtana asuntokaupassa lienee aina on se, että hintaan on jätetty jonkinlainen tinkimisvara.

Jos kiinnostun asunnosta ja saan sen kannattavuuslaskelmat toimimaan, pyrin intuitiolla tarjoamaan sellaisen hinnan, millä arvelen kauppojen syntyvän. Kokemusteni perusteella vastatarjousten pallottelu puolin ja toisin voi nostaa hintaa, jos siis kokeilee ensin kepillä jäätä, ja tekee liian matalan tarjouksen.

Esimerkiksi viime syksynä löysimme etsinnän jälkeen sopivan kohteen pääkaupunkiseudulta. Sen alkuperäistä hintapyyntöä oli tiputettu reippaasti, ja pyyntihinta oli nyt hinta X. Ajattelin, että hinta oli sopiva, ja mietin, tarjoaisinko täyden hinnan suoraan.

Pohdinnan jälkeen ajattelin, että ainahan on mukavaa muutama tonni säästää. Tarjosin 3000 € alle pudotetun pyyntihinnan X.

Miten kävi? Myyjä jätti tarjoukseni roikkumaan, ja sai muutaman päivän kuluttua täyden hinnan tarjouksen toiselta ostajalta. Jouduin tarjoamaan 500 € yli, että saimme asunnon. Se, että en luottanut intuitiooni, maksoi 500 €.

Nämä olivat siis allekirjoittaneen, pienen asuntosijoittajan pohdintoja. Minulla kun ei ole tavoitteena kasvattaa toimintaa optimaalisesti enkä halua käyttää kallista aikaani koko ajan uusien ja uusien kohteiden etsimiseen, arvioimiseen ja tarjousten laskemiseen. Ammattimainen  ja isoon kasvuun pyrkivä asuntosijoittaja toimii erilaisella logiikalla ja aikaresurssilla.

Välittäjiä ja vastatarjouksia

Alkuvuodesta myin omasta salkustani yhden asunnon. Olin harkinnut myyntiä ja edellisenä kesänä erään toisen asunnon myynnin yhteydessä. Tuolloin erittäin kokenut välittäjä arvioi asunnon mahdolliseksi hinnaksi hinnan x, ja arvioi, että sen hintapyynnöksi voisi listata 5000 € enemmän. Kysyin välittäjältä, voisiko hintapyyntö olla kuinkin X + 9000 €. Välittäjän mukaan tämä karkottaisi ostajat. Päätin jättää asian mietintämyssyyni, koska en ollut tyytyväinen hinta-arvioon. En siis halunnut myydä asuntoani hintaan X.

Nyt alkuvuonna tein yhteistyötä toisen välittäjän kanssa. Päätin pyytää häneltä hinta-arviota samasta asunnosta. Hän arvioi asunnon käyväksi hinnaksi X + 9000–10 000.

Välittäjäsopimus tehtiin. Hintapyynnöksi tuli X + 12 000. Sain ensimmäisen näytön jälkeen hyvän tarjouksen. Vastatarjousten pompottelua ja tässä tapauksessa hinnan laskua karttaakseni tein intuitioni pohjalta vastatarjouksen X + 9000, mikä meni läpi.

Mitä sitten opin tästä? Kokeneetkin välittäjät voivat tehdä virheitä hinnoittelussa. Jos välittäjän arvio ei tunnu oikealta, kannattaa kysyä arviota vielä toiselta tai kolmanneltakin välittäjältä. Eikä asuntojen myyminen ja ostaminen ole pelkkää matematiikkaa. Kauppoihin tarvitaan aina vain yksi ostaja, joka haluaa juuri kyseisen asunnon.

Törkytarjouksen tarina

Tällä hetkellä tarkoitukseni on luopua suureksi osaksi omassa omistuksessani olevista asunnoista ja keskittyä enemmän toimimaan perheyhtiömme taustoissa. Tämän vuoksi harkinnassa on ainakin vielä yhden asunnon myynti.

Facebookin ryhmässä eräs ostaja kyseli asuntoa kriteereillä, jotka sopivat hyvin minun hiljaisessa myynnissäni olevaan asuntooni.

Sovimme tapaamisen asunnolle. Ostaja oli työnsä puolesta hyvin perillä asuntojen hintatasosta. Aikamme rupateltuamme hän kertoi, että voisi tarjota asunnosta noin hinnan X, mikä on noin 15 000 asunnon käyvän hinnan alle. Totesimme molemmat hieman huvittuneina, että keskustelua ei nyt kannata jatkaa.

Jälkikäteen mietin vielä asiaa. Näin ilman pakottavaa tilannetta minusta myyjänä tuntui siltä, kuin tuntematon ihminen olisi pyytänyt minulta 15 000 euron lahjoitusta. Eihän hän tosissaan voinut ajatella, että tekemämme remontin jälkeen asunnon hinta olisi tippunut?

Jos minulla olisi varaa 15 000 euron lahjoitukseen, tekisin sen kyllä johonkin muuhun kohteeseen kuin hyvin toimeen tulevalle asuntosijoittajalle. Jos taas olisin heikossa tilanteessa ja pakkomyynnin edessä, en osaa sanoa, tuntisinko kiitollisuutta ostajaa kohtaan tilanteeni hyödyntämisestä. En myöskään hyppisi tasajalkaa, jos tekisin ison voiton toisen vaikeaa tilannetta hyödyttäen. “Vastapuolella” on aina toinen ihminen.

Mitä tästä kaikesta opin? Minulle sopii asuntosijoittajana toimia samojen arvojen mukaan, miten toimin muussakin elämässäni. Haluan olla reilu toisia kohtaan, mutta silti pitää puoleni. En tuomitse muita. En usko sokeasti muita. Tarvitsen siis asuntosijoittajan työkalupakissani taulukkolaskentaa, intuitiota ja arvoja, sydäntä ja päätä.

Outi

Ps: Lisää Arvovalintoja Intagramissa!